B2B là gì? Đặc điểm và chiến lược tiếp thị B2B hiệu quả

B2B là gì? Đây là viết tắt của cụm từ “Business To Business”, có nghĩa là “doanh nghiệp đến doanh nghiệp”. Bài viết này sẽ tiết lộ cho bạn vai trò của nó cũng như các mô hình B2B phổ biến. Ngoài ra, chúng tôi cũng sẽ giúp bạn phân biệt 2 hình thức B2B và B2C.

Tìm việc làm nhanh TẠI ĐÂY

B2B là gì? 

Kinh doanh B2B là gì?

B2B là chữ viết tắt của cụm từ tiếng Anh “Business To Business“, dịch ra tiếng Việt nghĩa là “từ doanh nghiệp đến doanh nghiệp“. Nó là hình thức kinh doanh và giao dịch giữa các doanh nghiệp với nhau.

Những năm gần đây, mô hình B2B đang ngày càng phát triển mạnh mẽ hơn. Nó được nhiều doanh nghiệp thương mại điện tử chọn làm phương thức giao tiếp chính. Các sàn thương mại điện tử ở Việt Nam hiện đang áp dụng mô hình B2B gồm có: Lazada, Tiki, Sendo, Adayroi, Foody…

Vai trò của B2B trong kinh doanh

Sau khi đã tìm hiểu kỹ càng mô hình B2B là gì, bạn hãy cùng chúng tôi tiếp tục khám phá về vai trò của nó nhé! Loại hình kinh doanh B2B này có vai trò đặc biệt đối với các doanh nghiệp. B2B có điểm đặc trưng chính là các doanh nghiệp có một quy trình mua hàng riêng biệt. Việc này giúp họ tiết kiệm được nhiều thời gian và tiền bạc đồng thời lại đem đến hiệu quả cao hơn, mở rộng thêm nhiều cơ hội hợp tác giữa các doanh nghiệp với nhau.

Doanh nghiệp không giống như khách hàng thông thường, họ làm việc bằng lý trí và logic chứ không mua hàng theo hứng, theo cảm xúc như khách hàng bình thường. Vì vậy, khi khách hàng của bạn là đối tượng doanh nghiệp thì bạn phải chú trọng đến tính logic của sản phẩm nhiều hơn.

Hãy chú trọng vào điểm đặc trưng và chức năng các các sản phẩm! Bạn cũng phải nắm được bộ phận thu mua của công ty mình có những thành viên nào và họ có tầm quan trọng như thế nào đối với quá trình thu mua sản phẩm của công ty khách hàng.

⏩ Tìm hiểu thêm: C2C là gì và ưu – nhược điểm của mô hình này

Đặc điểm của mô hình kinh doanh B2B

Mô hình kinh doanh B2B là gì, đó là mô hình hoạt động với đầy đủ các đặc điểm sau:

• Thị trường có ít người mua so với tổng số người tiêu dùng.
• Nhu cầu của thị trường xuất phát từ nhu cầu về hàng hóa trên thị trường B2C.
• Thị trường B2B không bị ảnh hưởng nhiều khi giá hàng hóa thay đổi trong thời gian ngắn hạn.
• Quyết định mua hàng có tính chuyên nghiệp hơn.
• Đơn hàng có tính quy mô lớn.
• Có sự hợp tác lâu dài giữa người mua và người bán.
• Dễ dàng lựa chọn phân khúc khách hàng tốt nhất.
• Tham gia vào quyết định mua hàng được sự đồng thuận của nhiều người.
• Tập trung vào giá cả và tối ưu hóa chi phí mua hàng.

Các mô hình B2B phổ biến hiện nay

Xem xét 2 yếu tố là cách thức hoạt động và bản chất kinh doanh thì B2B thường được chia thành 4 loại chính, bao gồm:

B2B thiên về bên bán

Loại hình B2B này rất phổ biến ở Việt Nam. Với mô hình này, các doanh nghiệp sẽ tạo ra một website thương mại điện tử của riêng mình và tiến hành cung cấp hàng hóa/dịch vụ cho bên thứ ba. Bên thứ ba này có thể là các xí nghiệp sản xuất, công ty bán lẻ, người dùng… Các doanh nghiệp áp dụng hình thức B2B này thường cung cấp số lượng sản phẩm lớn hoặc trung bình.

B2B thiên về bên mua

Loại hình B2B này không quá phổ biến ở Việt Nam (do các doanh nghiệp nước ta hầu hết chỉ có nhu cầu bán sản phẩm cho phía đối tác). Tuy nhiên, nó lại rất phát triển ở các quốc gia khác. Với mô hình này, các đơn vị kinh doanh sẽ chịu trách nhiệm chính trong khâu nhập sản phẩm từ phía nhà sản xuất. Sau đó, những đơn vị bán khác sẽ truy cập vào trang web của họ để báo giá và tiến hành phân phối hàng hóa/sản phẩm.

B2B trung gian

Cái tên đã nói lên đặc điểm chính của mô hình B2B này. Các doanh nghiệp áp dụng mô hình này sẽ đóng vai trò trung gian, là “cầu nối” giữa bên bán hàng và mua hàng. Nơi diễn ra giao dịch chính là các sàn thương mại điện tử. Một số ví dụ điển hình cho mô hình này chính là các thương hiệu đình đám ở Việt Nam hiện tại như: Lazada, Adayroi, Sendo, Tiki…

Quy trình hoạt động của loại hình kinh doanh này sẽ là các doanh nghiệp có nhu cầu bán sản phẩm thì gửi sản phẩm của họ lên kênh trung gian để chúng được quảng bá và phân phối. Các khách hàng có nhu cầu mua hàng sẽ vào xem và tiến hành đặt nếu ưng ý. Cả bên mua và bên bán sẽ phải tuân thủ quy định của kênh trung gian, đương nhiên họ cũng được bên trung gian bảo đảm về mặt quyền lợi.

B2B dạng thương mại hợp tác

Loại hình B2B này có nhiều nét tương tự mô hình B2B trung gian nhưng điểm khác biệt của nó là có tính chất tập trung hơn và thuộc quyền sở hữu của nhiều doanh nghiệp hơn. Các hình thức thường thấy của nó bao gồm: E-market (chợ điện tử), E-marketplace, sàn giao dịch thương mại, cộng đồng thương mại…

⏩ Tham khảo: Hướng dẫn bán hàng trên Lazada đơn giản mà hiệu quả

Phân biệt B2B và B2C

Nếu bạn đã cất công tìm hiểu B2B là gì thì không nên bỏ qua “người anh em” của nó là B2C. Chúng đều là những mô hình kinh doanh được các doanh nghiệp hiện nay ưa chuộng nhưng lại có những điểm khác biệt đáng kể. Hãy cùng tìm hiểu xem B2C là gì và nó khác biệt gì so với B2B nhé!

B2C là gì?

Nếu như B2B là “Business To Business” (từ doanh nghiệp đến doanh nghiệp) thì B2C là “Business To Customer) có nghĩa là “từ doanh nghiệp đến khách hàng”. Nó là hình thức kinh doanh giữa doanh nghiệp và người tiêu dùng. Hình thức B2C hiện nay cực kỳ phổ biến ở Việt Nam. Bạn chọn mua một bộ quần áo, một set mỹ phẩm, một chiếc smartphone… từ một shop online nào đó thì đó chính là giao dịch kiểu B2C.

Sự khác nhau giữa B2C và B2B là gì?

Đối tượng khách hàng

Đây là khác biệt lớn nhất và dễ nhận biết nhất giữa 2 mô hình kinh doanh này. Đối tượng khách hàng của B2B là các doanh nghiệp. Họ mua hàng hóa với số lượng lớn (giá trị đơn hàng lớn); mục đích của họ là nhập sản phẩm về và bán lại.

Còn đối tượng khách hàng của B2C là người tiêu dùng hay nói cách khác là các khách hàng cá nhân. Họ mua hàng hóa với mục đích để bản thân sử dụng là chính. Vì vậy, họ thường chỉ mua một ít sản phẩm/lần giao dịch (giá trị đơn hàng nhỏ). Nói một cách dễ hiểu, B2B chính là hình thức bán sỉ còn B2C là bán lẻ.

Hệ thống tích hợp thương mại điện tử

Điểm khác nhau tiếp theo giữa mô hình B2B và B2C chính là hệ thống tích hợp thương mại điện tử của họ. Bạn muốn kinh doanh online thành công thì website của bạn phải tích hợp đầy đủ các tính năng cần thiết. Các doanh nghiệp theo mô hình B2B phải trang bị một hệ thống phức tạp, có đầy đủ các tính năng như: báo giá, thanh toán, vận chuyển…

Hệ thống ấy phải hoàn toàn tự động. Doanh nghiệp phải đảm bảo rằng nó có thể tự vận hành ngay cả khi không có bàn tay con người. Lý do là bởi không phải lúc nào con người cũng có thể có mặt và xử lý mọi vấn đề được. Vậy nên họ cần sự giúp sức của hệ thống tự động.

Đối với các doanh nghiệp B2C, họ không cần hệ thống có quá nhiều tính năng phức tạp bởi khách hàng của họ là người tiêu dùng thông thường chứ không phải là doanh nghiệp.

Vấn đề đàm phán kinh doanh

Việc đàm phán kinh doanh của mô hình B2B và B2C cũng có sự khác biệt rõ rệt. Khách hàng của mô hình B2C thường là các cá nhân. Họ muốn mua gì thì bạn bán cho họ sản phẩm đó, hai bên không cần phải trải qua quá trình đàm phán quá phức tạp.

Thế nhưng với mô hình B2B, khách hàng của bạn là một doanh nghiệp khác. Họ có những yêu cầu khắt khe về nhiều mặt và bạn sẽ phải trải qua nhiều lần đàm phán thì cả hai bên mới có thể ký hợp đồng. Nếu theo con đường B2B thì bạn cần yêu cầu các nhân viên cấp dưới của mình rèn luyện thật kỹ về kỹ năng đàm phán để đạt được kết quả tốt nhất.

Chiến lược tiếp thị cho mô hình B2B hiệu quả

Để đạt được kết quả tốt trong kinh doanh, các doanh nghiệp hoạt động theo mô hình B2B cần có chiến lược tiếp thị hợp lý, ví dụ như sử dụng các phương thức:

• Tiếp thị qua Website: Tối ưu hóa website của bạn với giao diện đẹp và hữu ích cho người mua. Các thông tin về doanh nghiệp như lịch sử hình thành, quy mô, tầm nhìn, chiến lược, phương châm hoạt động và các sản phẩm kinh doanh cần đầy đủ, rõ ràng.
• Tiếp thị qua các kênh mạng xã hội: Sử dụng các kênh như Facebook, Zalo, Tiktok, Instagram, Twitter… để giới thiệu, quảng bá về doanh nghiệp, sản phẩm, dịch vụ của bạn.
• Tiếp thị qua Email: Đây là một kênh xuất hiện từ lâu nhưng vẫn mang lại hiệu quả tiếp thị cao. Những email chuyên nghiệp, cung cấp đầy đủ thông tin về sản phẩm, dịch vụ và đơn vị bán hàng sẽ giúp khách hàng đến gần hơn các sản phẩm của bạn.

Đây là những kênh tiếp thị mang lại hiệu quả cao cho các doanh nghiệp B2B, ngoài ra còn nhiều phương thức PR khác cũng mang đến hiệu quả kinh doanh tốt cho đơn vị của bạn.

Trên đây là bài viết tổng hợp của chúng tôi về mô hình kinh doanh B2B. Bạn chắc hẳn đã hiểu được B2B là gì, vai trò của nó và những khác biệt giữa nó và mô hình B2C. Vậy bạn thích mô hình nào hơn? Bạn nghĩ cái nào sẽ phát triển mạnh ở Việt Nam trong tương lai? Cùng chia sẻ cho chúng tôi biết nhé!